Son commercial a démissionné. Il a recruté un employé IA.
L’histoire de Jean-Luc, dirigeant d’un éditeur SaaS de vingt personnes, qui a choisi de repenser le travail de son commercial plutôt que de le remplacer à l’identique. Son agent IA vend, relance, tient le CRM, et nourrit aussi le produit avec les retours clients.
Histoire vraie, racontée par Robin Béraud-Sudreau. Le prénom et les détails permettant d’identifier l’entreprise ont été modifiés.
L’histoire
De la démission à l’employé IA, en huit épisodes
- Épisode 1
Le coup de fil
Un mardi matin, Jean-Luc m’appelle. Nous avions travaillé ensemble quelques années plus tôt. Il dirige un éditeur de logiciel en ligne (un SaaS) d’une vingtaine de personnes, et sa voix n’est pas celle des bons jours : son commercial vient de démissionner. Le seul. Celui qui tenait la prospection, les démos, les relances, le CRM, une bonne partie de la relation client, et qui faisait remonter à l’équipe produit ce que les clients demandaient.
- Épisode 2
Le réflexe : recruter
Sa première idée est la bonne idée de tout dirigeant : publier une annonce. Mais il connaît la suite. Trois mois pour recruter, trois de plus pour que le nouveau soit à l’aise. Pendant ce temps, la prospection s’arrête, les relances s’empilent, et les opportunités passent entre les mailles du filet.
- Épisode 3
La question qui change tout
Avant de parler de recrutement, je lui pose une question toute simple : « Concrètement, que faisait-il de ses journées ? » On sort un tableau blanc. On liste ses activités, une par une, sans jugement. Ses vrais cas d’usage.
- Épisode 4
La carte des tâches
Au bout de deux heures, le tableau est plein. Et une chose saute aux yeux : une grande partie de ces tâches ne demande ni négociation, ni empathie, ni intuition. Chercher des entreprises qui ressemblent aux meilleurs clients. Écrire le premier mail. Relancer. Mettre à jour le CRM. Préparer le rendez-vous de jeudi. Ce sont des tâches qu’un agent IA peut prendre en charge, à condition de lui donner un objectif clair et des limites précises.
- Épisode 5
Le trésor caché : les retours clients
En listant ses tâches, on découvre autre chose. Le commercial était le principal canal des retours clients : une demande glissée en fin de démo, une frustration lâchée au téléphone, une idée dans un mail. Tout cela vivait dans sa tête et dans sa boîte de réception. Et c’est parti avec lui. Pour un éditeur SaaS, c’est la matière première du produit. On décide que l’agent ne se contentera pas de vendre : il deviendra la mémoire des clients.
- Épisode 6
Le recrutement d’un employé IA
Je suis revenu chez Jean-Luc pour installer Hermes, un agent IA autonome, sur un petit serveur dédié. Pas un chatbot qu’on interroge : un agent qui travaille seul, sur des missions définies, et qui rend compte. On l’a connecté à la messagerie, au CRM, à l’agenda et au WhatsApp de Jean-Luc. On lui a écrit ses compétences, une par une, avec ses règles. Jean-Luc l’a baptisé lui-même : son « employé IA ».
- Épisode 7
Les premières semaines
Au début, rien ne part sans validation. Chaque matin, l’agent propose : ces dix prospects, ces trois relances, ce brouillon de mail. Jean-Luc valide d’un mot sur WhatsApp, corrige, ajuste. Les règles s’affinent. Puis, tâche par tâche, on lève la validation là où la confiance est installée. Les décisions importantes, elles, restent humaines.
- Épisode 8
Aujourd’hui
L’agent tourne tous les jours, y compris quand l’ordinateur de Jean-Luc est éteint. Il prospecte, écrit, relance, tient le CRM à jour et prépare les rendez-vous. Chaque semaine, l’équipe produit reçoit la synthèse des retours clients, classés et priorisés, avant de planifier la suite. Jean-Luc, lui, passe son temps là où il est irremplaçable : au téléphone avec ses clients, en rendez-vous, en négociation. Et quand il recrutera de nouveau, ce sera pour un profil qui fait ce que l’agent ne sait pas faire.
La carte des tâches
Qui fait quoi, avant et après
| Tâche | Avant | Avec l’employé IA | Qui décide |
|---|---|---|---|
| Chercher de nouveaux prospects | Quand il restait du temps | L’agent, chaque semaine | Jean-Luc valide la cible |
| Premier mail | Copier-coller d’un modèle | L’agent, mail personnalisé | Validation au début, puis autonomie |
| Relances | Oubliées une fois sur deux | L’agent, au bon moment | Règles fixées ensemble |
| CRM à jour | Le vendredi soir, si possible | L’agent, en continu | Personne : c’est automatique |
| Préparer un rendez-vous | Dans la voiture | L’agent, la veille | Jean-Luc relit |
| Retours clients | Dans la tête du commercial | L’agent, centralisés et classés | L’équipe produit |
| Prioriser les demandes | Le client qui crie le plus fort | L’agent propose, chiffres à l’appui | Jean-Luc et l’équipe produit tranchent |
| Négocier, conclure | Le commercial | Jean-Luc | Un humain, toujours |
Les cas d’usage
20 tâches confiées à l’agent, de la prospection au produit
🔎Prospection
- Repérer les entreprises qui ressemblent aux meilleurs clientschaque semaine
- Enrichir les fiches : activité, taille, actualité, interlocuteurà chaque nouveau prospect
✉️Prise de contact
- Écrire un premier mail personnalisé, adapté au contexte du prospectà valider, puis en autonomie
- Répondre aux demandes entrantes et proposer un créneauen continu
🔄Relances
- Relancer les prospects silencieux, au bon rythmeselon les règles fixées
- Relancer les devis envoyés et non signésJ+7, puis J+15
- Réactiver les anciens clientschaque trimestre
📞Démos, appels et rendez-vous
- Préparer une démo personnalisée selon le secteur et les enjeux du prospectavant chaque démo
- Préparer une fiche brief avant chaque appel ou rendez-vousla veille
- Rédiger le compte rendu et la prochaine étape après le rendez-vousle jour même
📊CRM et suivi
- Mettre à jour le CRM à partir des mails échangésautomatiquement
- Signaler les opportunités qui stagnentchaque lundi
🚀Essais et clients SaaS
- Suivre les comptes en essai et relancer ceux qui n’ont pas démarréchaque jour
- Repérer les clients à risque de départ (usage en baisse, tickets répétés) et alerterchaque semaine
💬Feedback clients et produit
- Collecter les retours clients dans les mails, les tickets et les comptes rendus de rendez-vousen continu
- Classer les demandes par thème et les relier aux clients concernésà chaque retour
- Proposer une priorisation à l’équipe produit : nombre de demandes, clients concernés, valeur, effortavant chaque planification
- Prévenir les clients quand leur demande est livréeà chaque mise en production
🎯Développement
- Repérer des besoins nouveaux chez les clients existantsen continu
- Envoyer au dirigeant un point commercial sur WhatsAppchaque vendredi
Construisez votre propre employé IA en une journée
Vous repartez avec votre agent installé sur son serveur, vos premières compétences, et la méthode pour lui confier vos propres tâches.
Ou faites-le installer chez vous, sans rien payer au départ :
L’agent IA au résultat →
Ce que l’agent ne fait pas
L’humain reste aux commandes
- Négocier un prix ou des conditions
- Engager l’entreprise sans validation
- Remplacer la relation, la confiance, l’empathie
- Décider seul d’un geste commercial
Les garde-fous
Proactif, mais dans un cadre
- Un objectif clair par mission, pas une liste d’instructions
- Validation humaine au démarrage, levée tâche par tâche
- Plafonds d’envoi, horaires et liste de désinscription respectés
- Un journal de chaque action, consultable à tout moment
- Alerte immédiate au dirigeant dès qu’une situation sort du cadre
Pourquoi c’est intéressant pour vous
Quatre leçons pour toute PME
Partir des tâches, pas de l’outil
La question n’est pas « quelle IA acheter ? », mais « que fait vraiment cette personne de ses journées ? ».
Donner un objectif, pas des instructions
Un agent proactif sait quoi faire de sa journée. Un assistant attend qu’on lui pose une question.
Installer la confiance progressivement
On valide tout au début, puis on lâche la bride là où l’agent a fait ses preuves.
Ne plus perdre la voix du client
Pour un éditeur SaaS, chaque retour client est une donnée produit. L’agent les capte tous, et l’équipe décide mieux.
Garder l’humain là où il compte
L’agent libère du temps pour ce qui fait vraiment la différence : la relation.
Qui raconte
Robin Béraud-Sudreau
Head of AI Transformation, formateur et auteur de Build Your Own AI Workforce. Il conçoit des agents IA qui travaillent pour de vrai, et apprend aux dirigeants à construire les leurs. Son parcours →
FAQ
Vos questions
Faut-il être technique pour avoir son agent IA ?
Non. La formation Hermes est faite pour des dirigeants, des managers et des indépendants. Vous repartez avec votre agent installé et opérationnel, et nous pouvons aussi l’installer pour vous.
Est-ce que l’agent remplace un commercial ?
Il remplace une partie des tâches, pas le métier. La négociation, la confiance et la relation restent humaines. L’agent fait le reste, sans se lasser.
L’agent peut-il aider l’équipe produit ?
Oui, c’est souvent la bonne surprise. Il centralise les retours clients, les classe, et propose une priorisation argumentée. L’équipe produit garde la décision, mais elle décide sur des faits, pas sur le dernier client qui a appelé.
Mes données sont-elles en sécurité ?
L’agent tourne sur un serveur dédié à votre entreprise, avec des accès limités à ce dont il a besoin, et chaque action est tracée.
Combien de temps pour être opérationnel ?
Une journée de formation pour avoir votre agent et vos premières compétences. Pour une installation complète dans l’entreprise, comptez quelques jours de mise en place puis quelques semaines de rodage accompagné.
Construisez votre propre employé IA en une journée
Vous repartez avec votre agent installé sur son serveur, vos premières compétences, et la méthode pour lui confier vos propres tâches.
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